Ja, aber diesmal richtig!

Wer hat heute noch Zeit zu verschenken? Niemand – sollte man glauben. Im Bankenalltag geschieht jedoch genau dies noch viel zu oft, werden zwei Drittel der Arbeitszeit von Marktmitarbeitern verschenkt! Sie erledigen Zu viele Aufgaben, die nicht zu ihrem Kern- und Ertragsbereich gehören, wie langwierige Dateneingaben, oder auch ganz normale Telefonauskünfte.

Und der Ertragsdruck und die Ziele steigen. Ihr Vertrieb braucht dafür wieder mehr Freiräume. Mehr Zeit für seine eigentlichen Kernkompetenzen: Beratung und Verkauf. Kurz: Ihr Vertrieb braucht mehr Zeit.

4P setzt an mehreren Stellen an, um diese Freiräume zu schaffen. Einerseits, indem Ihr Vertrieb von fachfremden Aufgaben befreit wird. Andererseits, indem eine strukturelle Reorganisation mehr Freiräume schafft.

Durch ein zentrales Kundenservicecenter (KSC) werden fachfremde Tätigkeiten zentral zusammengefasst. Damit gelingt es, die Nettomarktzeit deutlich zu steigern. Daneben hat ein KSC noch weitere, positive Nebeneffekte: Durch die zentral gebündelten Verwaltungsarbeiten werden diese routinierter, schneller und besser abgewickelt. Im Ergebnis beschleunigt das die Prozesse, und es gelingt, die Datenqualität zu verbessern.

Durch optimierte Prozesse lassen sich die Bearbeitungszeiten, zum Beispiel im Kreditgeschäft, deutlich reduzieren. Die Durchlaufzeiten sinken, von den schnellen Reaktionen und der zügigen Bearbeitung profitieren die Kunden. Durch eine Reorganisation der Strukturen selbst, etwa der Service- und Beratungsbereiche, werden neue Kampagnen und Vertriebsmaßnahmen mit einer höheren Frequenz und gezielten Ansprachen spürbar erleichtert.

Am Ende profitieren alle: Die Bank, weil ihre Vertriebsmitarbeiter sich ihren Kernkompetenzen widmen können und ihre Markterfolge steigen. Und die Kunden, weil ihnen schneller und kompetenter weitergeholfen wird.

Wiesbadener Volksbank eG

Es bestand Handlungsbedarf, denn die Nettomarktzeit unserer Vertriebsmitarbeiter in der Hauptgeschäftsstelle und den 23 Filialen war in den vergangenen Jahren zunehmend durch administrative Tätigkeiten belastet. Verwaltungs- und Auskunftsarbeiten nahmen die Marktbearbeiter derart in Anspruch, dass sie ihrem Kerngeschäft – dem Vertrieb – kaum mehr nachgehen konnten.
Mit 4P fanden wir den kompetenten und zuverlässigen Partner, der von Anfang an das Konzept erstellte, das Personal informierte, bei der Auswahl kompetenter KSC-Mitarbeiter unterstützte und diese auch schulte, die Werbe- und Marketingmaßnahmen für die Kunden vorbereitete und schließlich die Aufschaltung der Filialen betreute.
Das Ergebnis war mehr als positiv: Schon bevor alle Filialen aufgeschaltet waren, ging die Belastung der Filialmitarbeiter durch vertriebsfremde Tätigkeiten deutlich zurück. Die Kunden akzeptierten das KSC gut und die Nettomarktzeit der Marktbearbeiter ist heute deutlich höher als vor dem KSC.

Jochen Kerschbaumer
Direktor Filialvertrieb
Wiesbadener Volksbank eG

Volksbank und Raiffeisenbank Würzburg eG

Mit 4P haben wir einen Partner gefunden, der uns das gesamte Projekt über verlässlich begleitet hat. Von der grundlegenden Konzeption, wie der Auswahl und Einrichtung der Räumlichkeiten, über die Frage, welche Prozesse ausgegliedert werden können, bis hin zur Mitarbeiterauswahl und -schulung. Denn neben den Schlüsselqualifikationen Freundlichkeit und professioneller Umgang am Telefon ist die fachliche Eignung überaus wichtig.
Dass sich die Trainings und Schulungen für die KSC-Mitarbeiter gelohnt haben, zeigte sich gleich nach Start des KSC: Die Datenqualität war nach kürzester Zeit erheblich besser als vorher. Kein Wunder, haben doch zum Beispiel Vertriebsmitarbeiter etwa eine Kontoeröffnung oder andere fachfremde Tätigkeiten vorher nebenbei erledigen müssen.
Das hat sie von ihrem Kerngeschäft abgehalten. Nun haben sich diese und andere Verwaltungsprozesse deutlich verkürzt, weil sie im KSC bearbeitet werden – und zugleich ist die Nettomarktzeit unserer Vertriebsmitarbeiter deutlich gestiegen.

Joachim Erhard
Vorstand
Volksbank und Raiffeisenbank Würzburg eG

VR-Bank Bayreuth

Mit dem 4P-Top-Runner-Ansatz konnten wir die Bearbeitungszeitenim Baufinanzierungsbereich deutlich auf die Hälfte reduzieren! Auch im Firmenkundenkreditgeschäft konnten wir die ursprünglichen Bearbeitungszeiten um nahezu ein Drittel verschlanken. Daraus ergaben sich wiederum positive Effekte auf unsere Durchlaufzeiten– schnelle Reaktionen auf Kundenanfragen und eine kurze Bearbeitungsdauer sind nun wieder unser klarer Wettbewerbsvorteil. Und das ohne Qualitätseinbußen: Durch die Einführung von neuen Standards (auch im Firmenkundenkreditgeschäft) konnten wir die Prozessqualität sogar erheblich steigern (z. B. nahezu keine Rückgaben mehr an den Markt wegen fehlender Unterlagen).
Kundenorientierung nicht nur theoretisch! Unsere Berater haben durch Aufgabenverlagerungen aus dem Markt heraus viel mehr Zeit, sich um ihre Kunden zu kümmern. Und das überaus erfolgreich! Zu Beginn noch ein Wunschtraum – heute Realität: Die emotionalen Fronten zwischen Markt und Marktfolge gehören weitgehend der Vergangenheit an. Durch moderierte Arbeitsrunden hat sich das Wir-Gefühl gestärkt, die beiden Bereiche verstehen sich jetzt als Team.
Durch die konsequente, rasche interne Umsetzung der Maßnahmen haben wir unser Ziel erreicht: Der Anstieg im Kreditgeschäft sowie die positive Kundenresonanz zeigen uns, dass wir auf dem richtigen Weg sind – zusammen mit den Kreditprofis von 4P!

Klaus Seemann
Vorstand
VR-Bank Bayreuth

BTB, GruppoIntesaSanpaolo

Mit 4P Consulting haben wir ein Berater-Team gefunden, dass uns in und nach unserer strategischen Entscheidung zur grenzüberschreitenden Expansion von Italien nach Österreich umfassend begleitet und punktgenau ans Ziel geführt hat. Die lokalen Kenntnisse der Berater in den deutsch-österreichischen Banksystemen und den italienischen Besonderheiten waren dabei von größter Bedeutung.
Die Herausforderung und Aufgabe bestand vor allem darin, neben den rechtlichen Vorprüfungen und Genehmigungsverfahren auch alle anderen Aufbaumaßnahmen zu einer EU-Niederlassung in beiden Landessprachen und nach den erforderlichen Normen und Gesetzen zweier Länder umzusetzen.
Die Anpassung und Entwicklung der Kernprozesse im Vertrieb und in den Marktfolgebereichen samt IT-Schnittstellen wurde in enger Abstimmung zwischen unserem Hause und den auch von 4P evaluierten Outsourcern gemeinsam bestens gemeistert.
Durch das professionelle ganzheitliche Projektmanagement in Verbindung mit einer aktiven Personalsuche und -auswahl samt anschließendem Training gelang uns in kurzer Projektzeit ein erfolgreicher Eintritt in einem stark umworbenen Bankenmarkt.

Hr. FurioBernardini
BTB, GruppoIntesaSanpaolo

Sparkasse Südholstein

Mit Hilfe von 4P Consulting konnte der Kommunikationsprozess zwischen Vertrieb einerseits und Zentralem Vertriebsmanagement andererseits erfolgreich in Gang gesetzt werden. Durch die Einbindung aller betroffenen Bereiche ist es sehr gut gelungen, die Auseinandersetzung mit den Fragestellungen des jeweils anderen Bereichs zielgerichtet in Gang zu bringen, und sowohl die Problemstellungen als auch die Lösungen gemeinsam herauszuarbeiten.
Eine transparente Aufgaben- und Tätigkeitenanalyse, ein tiefgreifendes Sparkassenverständnis und viel diplomatisches Geschick der Berater trugen ganz maßgeblich dazu bei, den Umstrukturierungsprozess im Vertriebsunterstützungsbereich rasch und zielgerichtet umzusetzen.
Das Ergebnis: Eine produktive Unterstützung unseres Vertriebs durch Leistungen, die echte Mehrwerte für die Kollegen im Markt schaffen. Und Sales Manager, die kundenorientiert wie im freien Markt agieren!

Ralph Schmieder
Vorstand
Sparkasse Südholstein